ركزت العديد من الندوات في مؤتمر Women of the Vine and Spirits هذا الأسبوع في نابا فالي على الجوانب العملية للأعمال - بما في ذلك واحدة عن استراتيجيات المبيعات التي يأمل العديد من الموردين أن تساعد في زيادة أرباحهم.

حضر حوالي 750 شخصًا من أصحاب مصانع النبيذ وصانعي النبيذ إلى رؤساء المبيعات والتسويق الحدث الذي استمر ثلاثة أيام في منتجع Meritage.

توم سويفت ، نائب رئيس تسويق العملاء لشركة باكاردي أمريكا الشمالية ، أدار جلسة ركزت على المبيعات خارج مقر الشركة. تألفت تلك اللجنة من المشترين أنيت ألفاريز بيترز كوستكو بالجملة وأماندا باتشليت من إجمالي النبيذ والمزيد ، واثنين من الموردين ، دان هيلر سانت. ميشيل واين إستيتس ومارك ميريون كروم العائلة الرقيقة .

لقد توصلوا إلى خمس طرق يمكن للبائعين من خلالها تحسين احتمالات البيع.

اعرف زبونك

سانت. شدد هيلر ميشيل على هذه النقطة بفلسفته في 'RTW: اقرأ ، تحدث ، وامش'. اقرأ عن الأسعار اليومية للمشتري وأسعار الرف المميزة وتسعير الإعلانات والمزيد. باختصار ، قم بإجراء بحث مباشر لفهم ما يحتاجه المشتري. واقترح زيارة ما لا يقل عن خمسة متاجر أو ، في حالة كوستكو ، نوادي قبل إجراء مكالمة المبيعات.

قال 'اخرج من المكتب وانظر إلى الفرص'. “انظر إلى التقييمات ونقاط الأسعار. ما هي الفجوات؟ ما الذي يحتاجون اليه؟'

وافق ديليكاتو ميريون. 'هناك خطوات للاستعداد. تعرف على وقت توفر النبيذ وما هو التصنيف عليه '.

لماذا يحتاجون إلى منتجك؟

أوضحت ألفاريز بيترز أنها تستجيب بشكل أفضل لمندوبي المبيعات الذين أدوا واجباتهم المدرسية ، ويمكنها التمييز بين من فعلوا ومن لم يفعلوا ذلك.

'عليك أن تعرف المنتج. عليك أن تعرف السعر. أخبرني شيئًا عن المنتج أو أخرجه من مكتبي '. وأعربت عن أسفها لأنه ليس من المثير للإعجاب أن يقرأ المورد الملصق الخلفي.

'ما الذي يبحث عنه الناس في نهاية اليوم؟' هي سألت. يريدون أن يعرفوا تكلفة ذلك. عندما تسأل المشتري عما يبحث عنه ، فإنه لا يعرف دائمًا. املأ الفجوات لهم '.

ابقها مشدودة

نقلت ألفاريز بيترز أن معظم مواعيد المبيعات تستغرق حوالي 60 دقيقة. 'فكر في المحتوى الخاص بك ، وفكر فيما تريد قوله. لا تضيعوا وقت [المشتري]. كن مدروسًا ومركّزًا. أنا لا أحب الكثير من الورق. أريد من الناحية المثالية لقطة من صفحة واحدة ، بسيطة جدًا '.

كن قادمًا

اعترف هيلر بأنه ارتكب أخطاء في الماضي ، بل وطُرد من مكتب ألفاريز بيترز لعدم موافقته على الهوامش على نبيذ كان يحاول بيعه. قال: 'اعرف فلسفة الهامش لحساب ما ، وكن قريبًا ، قل الحقيقة'.

وقالت ألفاريز بيترز إنه من المهم بنفس القدر التعلم من أخطاء المرء. 'لا بأس. لارتكاب الأخطاء. فقط تعلم منهم لا تجعلهم مرتين '.

نعم هي مجرد بداية: تم حث الموردين على إرسال رسالة متابعة فورية تلخص الاجتماع والنقاط الرئيسية. كما قيل لهم إن هذا هو الوقت المناسب للتأكد من قيام تاجر الجملة أو الموزع بالمتابعة. قال باتشليت: 'الأمر يتعلق باستمرار التواصل والمتابعة'. 'استمر في مزامنة التقدم.'